一、中国五金工具中高端市场分析

据业内相关人士分析，对于中国的五金工具企业来说，要想成为行业的主流品牌，占有稳定的市场份额，就必须在未来的5年内做好品牌营销的系统部署，利用5年的时间完成品牌战略的目标，在经销商和采购商中形成品牌知名度、美誉度和忠诚度，提升企业的核心竞争力，努力提高企业品牌的附加值。这是中国五金工具企业在未来5年内必须要走的发展模式。

五金工具企业林立，如何才能让自己的品牌区别于其他品牌，找到准确的差异点，是这些企业必须立刻解决的问题，否则在营销的过程中会导致出现投入过大，效果不佳，难以短时间说服客户，渠道网络难以快速建立，渠道忠诚度不高等等不良现象。谁能利用经济危机后的市场成长空间，快速脱颖而出，谁就会像世达品牌以及力易得品牌一样，在自己的目标市场中成为第一工具品牌。

二、如何抢夺各个品牌档次的前三位品牌

如果按照五金工具的分类特点和目前行业的竞争状况来分析，结合品牌的规律，中国目前的五金工具行业品牌竞争的格局很不稳定，除了世达和史丹利在中高端品牌占据领导的位置外，其他档次的品牌排名仍然不清，这就给后来者带来了无限的机会。如何利用这个品牌混乱的时机，迅速成为各个档次的前三位品牌成为未来5年最重要的发展问题。

1、首先解决定位问题

既然几乎所有的企业都在利用品牌来运作，那么在各自的档次中与主要竞争对手寻求出差异化，就会成为所有企业战略制定的出发点。但是在这个问题上，中国企业往往寻求的只是产品的差异化，而不是品牌的差异化，在产品同质的情况下，品牌之间除了价格上的差异外，就很难对品牌进行区分了。市场就会根据产品的价格来对品牌进行定位，形成：价格低就是低档，价格高就是高档的品牌印象，在很大程度上阻碍了品牌营销的实施。这就是导致中国本土五金难以做到中高端品牌的核心问题。

那么品牌之间的差异化如何才能体现出来呢？也就是通过怎样的载体来表现品牌之间的差异化问题呢？品牌包括品牌核心价值和外在表现，品牌的定位是根据目标市场的需求和自己的优势来定位的。例如，史丹利：世界工具专家。史丹利用这样的广告语来突出自己的定位——世界工具专家。在品牌的核心价值上凸现企业的百年实力、企业的专家身份达到与对手的区隔。

也就是说首先要找准目标市场，与竞争对手比较，考察自己优势，结合市场需求和自己优势，通过表现客户的需求特点的某一方面，与企业的优势结合，形成品牌核心价值。但中国本土的五金企业在这点上根本没有认识，动不动就是：品质第一之类的话，更有甚者使用——除了专业还是专业的无厘头核心价值表述，这些表述都是欠专业化，比较笼统的。

2、渠道网络问题

对于采用怎样的渠道模式，每个企业都有自己的想法。但从目前的市场需求和渠道发展特点来看，中高档品牌采用直销的模式是不现实的，产品线和销售额将直接决定网络的模式。目前的中国五金工具市场，对中档产品的需求量很大，产品基本可以覆盖到二、三、四线市场，采用专卖连锁的模式就会具备市场需求的基础，因此，对于中国本土五金品牌来说，如果产品线够长，我们建议可以尝试对旧有经销商专卖店改造，缩短渠道，多布点，深化营销。

如果仍然采用分级代理的模式，我们建议必须加强对经销商的管理，具体体现在对终端销售价格的管理、串货的管理、渠道配合品牌传播的管理、市场反馈信息的管理等方面。渠道和价格的健康将直接关系到企业的生死和长远发展，因此，在渠道的选择上需要慎重，在渠道的管理上需要细化。

3、品牌塑造与传播问题（关注企业品牌的价值）

对于中国五金工具行业来说，品牌的塑造和传播首先要解决定位问题，这点前面已经介绍过。其次就要解决企业品牌和产品品牌的关系问题，这个问题在中国五金工具企业尤其突出，市场也尤为关注，这个问题能否得到妥当解决关系到品牌战略能够顺利实施。

对于企业品牌和产品品牌的关系理论问题，我们不再赘述，我们可以得出这样的结论：中国五金工具品牌企业的长远发展需要企业品牌的强力支撑，单独运作产品品牌，会遇到发展的瓶颈。这对于中国众多的品牌运营商来说，值得深思。

4、公关与媒体问题

公关和媒体的运作将会加速品牌的传播，帮助企业迅速扩大品牌知名度的。在中国五金工具领域，企业对于媒体作用的认识正在深化，但对公关的概念一点都没有。

在品牌如此杂乱的情况下，不好好利用和媒体和公关的力量就没办法达到品牌之间的差异化区隔，也很难建立起品牌的“统一形象”。

如何利用好媒体和公关，需要系统的策略，我们建议：

企业除了常规的报道外，需要制造新闻事件，让媒体主动报道，做好是轰动性的，例如：当年海尔为了保证产品的质量，砸毁了许多不合格的产品，媒体大肆报道，迅速扩大了海尔的品牌知名度和美誉度。这样的事件我们的行业也存在，但却不知道如何传播，如何利用得当，将为品牌的塑造节省大量成本，而且可以与对手迅速拉开距离。

可以这么说，行业内企业除了做点慈善事业外，再也没有什么公共关系的处理了。其实中国五金工具行业的发展很不规范，如果有哪家企业站出来，为行业的规范做点事情，那就会成为行业发展的领头羊，例如：某个品牌企业牵头，制定行业发展规范或者起草行业发展白皮书，左右行业的发展方向，这样的动作既能提升企业品牌的美誉度，又具有公共性质，会让企业成为行业的带头人，而且影响面将非常大。

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